Les réseaux sociaux…est-ce vraiment un canal de ventes?

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre – social selling

Contenu

1. Quelle plateforme choisir
2. Statistique Instagram
3. Peut-on vendre sur les réseaux sociaux
4. Quelle stratégie adopter
5. Conclusion

Pour moi la réponse est simple : oui. Un gros oui. Peu importe l’industrie les réseaux sociaux sont un incontournable pour faire du développement des affaires.

Évidemment, tout dépend du stade auquel l’entreprise est rendu. On ne commence pas à vendre sans tout d’abord avoir fait quelques étapes cruciales avant.

Avec les différentes plateformes…laquelle choisir?

Cette question est très valide et pas si facile à répondre. La popularité de certains réseaux est inévitable pour plusieurs entreprises, sinon toute entreprise désirant augmenter sa visibilité.

Selon le site Statista, Facebook compte 2.38 milliards d’usagers mensuels en date du premier quart de 2019. Avec un si grand nombre d’usagers ne pensez-vous pas que votre acheteur potentiel y soit présent? Même s’il fréquente le réseau social que quelques minutes par jour, sans but précis autre que la curiosité: la répétition et la visibilité qu’apportent des publications avec du contenu pertinent a le même effet qu’une pub télé. La marque reste à l’esprit de ces usagers et naturellement, ils chercheront votre compagnie lorsque viendra le temps d’acheter les produits et services que vous offrez.

Si nous partons de la statistique démontrant que seulement 3% de votre marché est prêt à acheter au moment où vous faites des démarches de développement des affaires et de ventes, qu’arrive-t-il du 97% restant? Ce sont des futurs acheteurs à qui montrer vos produits et services. Il en est primordial pour la notoriété de votre marque, mais aussi pour vous démarquer en tant qu’expert dans votre domaine. Qui ne pense pas à Home Dépôt lorsque vient le temps d’acheter des produits de quincaillerie, de jardin, de rénovations, de plomberie et autres? Ces marques nationales investissent des dizaines de milliers de dollars en publicités mensuelles. Sont-ils sur les réseaux sociaux? OUI, sur Facebook, Instagram, LinkedIn , Twitter et j’en passe. L’entreprise exécute des campagnes ciblées par segment de façon très efficace.

Vous avez deviné, l’avantage principal des réseaux sociaux est la segmentation de marchés facilement exécutable!

Qu’arrive-t-il des autres réseaux sociaux?

Prenons Instagram, le petit-frère de Facebook, selon le site Omicore Instagram compte 1 milliard d’usagers mensuels. Un chiffre non-négligeable de toute évidence! Encore une fois, il est certain qu’une partie du marché cible s’y trouve de façon quotidienne. Aura-t-on la même approche que sur Facebook, peut-être que non étant donné la notoriété du réseau qui à la base, est conçu pour le partage de photos et de visuels. Une photo est un support visuel qui permet de vendre aussi!

Peut-on vraiment vendre sur les réseaux sociaux?

Selon mon expérience la réponse est OUI. Je l’ai vécu à plusieurs reprises et je le vis avec plusieurs clients. Je gère actuellement les réseaux sociaux d’une école de formation et grâce à nos publications, notre portée a atteint plusieurs pays de l’Europe et certains clients ont décidé de faire le voyage au Québec pour venir suivre la formation. Et ceci que par des publications organiques. Maintenant que nous avons ajouté un budget pour de la pub payante sur Google et sur Facebook (Instagram par ricochet) les formations se vendent à toutes les heures de la journée. Et croyez-moi quand je dis que ce n’est pas le nombre de mentions j’aime sur la page qui fait la différence, mais bien le contenu, l’engagement et la portée.

De grandes agences de marketing, s’y sont penché et ont explosé l’idée de perturber la conversation (réf: vmc media) et de vendre directement à partir d’une publication. Je suis tout à fait d’accord avec cette approche. Venant de la vieille école, où tout devait se faire un à un, où les prospects devaient être contactés individuellement par le biais d’un appel, d’une lettre à la poste ou d’une rencontre en personne, les réseaux sociaux amènent une puissance inégalée et décuple la portée des activités de développement des affaires….donc des opportunités de vendre.

Un contenu pertinent et bien positionné: la clé pour réussir.

La force de la digitalisation a vécu une croissance incroyable depuis les 10 dernières années. Les réseaux sociaux ne sont et doivent plus être vus comme étant réservés pour « chatter » avec nos amis et partager des blagues. Aujourd’hui on parle d’un écosystème d’acheteurs potentiels présents à toutes heures de la journée. Pourquoi ne pas en tirer profit?

Quelle stratégie adopter?

La question est excellente! Une analyse s’impose. On ne vend pas de l’assurance auto comme on vend une sortie en famille par exemple. Il n’existe pas qu’une seule réponse à cette question: il en existe plusieurs. Établir une campagne prend du temps, prend de l’attention, prend de l’analyse et prendra assurément une erreur ou deux pour comprendre ce qui fonctionne de ce qui ne fonctionne pas. Une campagne qui fonctionne pour une entreprise, ne fonctionnera pas automatiquement pour une autre. Évitons de faire l’erreur de penser que tout est du pareil au même. Il faut identifier les données importantes (KPI) selon nos objectifs tels que:

• les marchés à cibler
• la démographie de ces marchés
• le message à passer
• les bénéfices pour les acheteurs
• le type de campagne (attraction, sensibilisation ou autre)
• etc.

Ce n’est pas tout!

Il faut bien établir sa marque « son branding », son image afin de véhiculer le bon message qui représente votre entreprise et vos services. Évidemment, on ne parle pas de faire du « hard sell » sur les réseaux, mais bien du « soft sell » en mettant de l’avant les bénéfices à acheter vos services. Si chaque publication devient un argumentaire de vente on manque le but de toute évidence. Utiliser l’art de vendre à l’écrit (« copywriting ») accompagné de contenu éducatif à haute valeur pour votre marché est essentiel et est un art en soi.

Plusieurs grandes entreprises ont su retenir les services d’excellentes agences marketing pour la gestion de leur réseaux sociaux. Si on prend Banque Nationale et son agence Adviso, ils ont su monter des campagnes à la fois capables de joindre les plus jeunes intervenants de leur public cible, en fournissant du contenu pertinent et en profitant de la puissance des réseaux sociaux pour vendre leurs services. Qui n’a pas vu passer une pub sur l’assurance vie offerte par la Banque Nationale?

L’agence Gro offre aussi de belles pistes en ce qui attrait à la stratégie à adopter pour le marketing de contenu. Ils proposent la formule 4-1-1 qui consiste à avoir 4 éléments de contenu informatifs, 1 « softsale », 1 « hardsale » et on répète.

Le contenu reste maître peu importe la stratégie établie ou les techniques utilisées. Le but est de se faire voir et se faire découvrir. Les réseaux sociaux ont une puissance inégalée pour atteindre des gens, des clients potentiels ou des partenaires d’affaires.

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