Le développement des affaires…ça fait quoi?

Le développement des affaires

Contenu

1. Différence entre ventes et développement des affaires
2. Ventes internes
3. Ventes externes

Le développement des affaires comprend plusieurs aspects. Il ne faut pas confondre développement des affaires et ventes.

Quelle est la différence?

Il faut voir le développement des affaires comme l’ensemble des activités et stratégies qu’une entreprise met en oeuvre pour tailler sa place dans son industrie respective afin d’augmenter son volume de ventes. Le développement inclut la recherche de partenaires stratégiques alors que la vente est l’action de vendre à un client (conclure une vente), mais ce n’est pas la seule différence. Toute entreprise se doit de faire connaître ses produits et services. Elle se doit aussi de maintenir une réputation positive, une crédibilité et une clientèle qui revient. Tout ceci entre dans le développement des affaires. Il faut toujours voir à son développement des affaires, il faut toujours en faire.

La vente est une sous-catégorie du développement des affaires. Il y a deux types de ventes:

1.Internes (Inbound/Inside)

Lorsqu’un client ou prospect communique avec vous directement par l’entremise d’une référence, suite à une publicité ou suite à une recherche sur internet. Le client vient à vous par différentes méthodes telles que:

• La publicité traditionnelle ou en ligne (Inbound Marketing)
• Un appel entrant
• Un courriel entrant
• Recherche sur internet
• etc.

2.Externes (Outbound)

Lorsqu’une entreprise fait des activités de démarchage et de développement des affaires pour communiquer avec des clients potentiels afin de se faire connaître et les solliciter à acheter. Ces activités incluent:

• Le Cold Call (Appel à froid) ou toutes autres activités de sollicitation
• La recherche active de leads et prospects
• L’utilisation des réseaux sociaux (social selling)
• Le réseautage
• Salons et événements corporatifs
• Établissement de partenariats
• Le marketing web
• etc.

Une stratégie marketing solide tient compte du département des ventes et développement des affaires afin de comprendre la réalité du terrain. Une erreur TROP fréquente dans les entreprises, même dans les plus grandes est de ne pas consulter les représentants et département des ventes lorsque vient le moment d’établir la stratégie marketing ou la nouvelle publicité/promotion à venir. Cette pratique peut être néfaste pour les bénéfices de la compagnie. Il arrive très souvent que le marketing n’ait pas une vision globale de l’entreprise, mais plutôt une vision tunnel qui exclut des données (KPI) importantes.

Toutefois il est reconnu qu’une bonne stratégie d’inbound marketing est grandement efficace pour le développement des affaires. La génération des prospects à travers une stratégie marketing robuste fera plus grande différence dans le développement de vos affaires.

Établir une stratégie de marketing (inbound) demande une analyse des marchés visés et une réflexion sur les canaux à emprunter.

Alors qu’il existe plusieurs type de vendeurs (hunters vs farmers), tous les vendeurs ne sont pas nécessairement de bons développeurs d’affaires. Le développement demande une finesse et une ténacité que peu de gens ont. On dit souvent que c’est réservé pour une espèce rare que l’on retrouve dans le profil du chasseur. Il faut avoir une vision et faire preuve de courage, car souvent le but à atteindre n’inclut pas les instructions sur comment l’atteindre. Il faut être créatif, flexible, rapide et résilient. Il faut savoir utiliser son intuition et ses instincts pour être au bon endroit au bon moment, prendre des décisions rapidement et savoir engager une conversation à deux sens.

Faire du développement des affaires c’est se faire dire non la majorité du temps. Il faut apprendre à rebondir rapidement, facilement et continuer. Tout se passe dans l’exécution et le processus. Il est dit que 80% des ventes arrivent entre 5e et 10e suivi. Il ne faut surtout pas sous-estimer les investissements financiers, de temps et de ressources!

Alors que plusieurs techniques existent, la meilleure reste celle qui est naturelle pour vous!

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Révisé le 13 juin 2023